Una estrategia para el comercio tradicional

Año 2015, ejercicio de la ansiada recuperación económica para todos los españoles.  Echamos la vista atrás y nos acordamos de esos proyectos en mente no realizados, de la contención en inversión publicitaria y de promoción tanto online como offline, del máximo ajuste entre compras y ventas para mantener el margen comercial con liquidez, e incluso de una reestructuración del plan de operaciones de la empresa.

Durante el periodo 2007-2014, el canal tradicional de las ferreterías en España ha disminuido su facturación en torno a un 20 % y ha perdido cuota de mercado en favor de las grandes superficies tanto nacionales (Bricor) como internacionales (Leroy Merlin, Bauhaus, Bricodepot). Sin embargo estas GSB (grandes superficies de bricolaje) también han frenado o paralizado algunos de sus planes más ambiciosos por la recesión generalizada del consumo.

Volvemos al año 2015, las nubes grises parecen pasar para irse definitivamente. Seguramente que caiga una tormenta de vez en cuando, pero se asoma un anti ciclón y todos nos queremos poner morenos. Paralelamente los bancos se sonrojan y quieren dar crédito a las PYMES. Y éstas no dan crédito pero es así, una bendición financiera.

Para este año se supone un incremento del 5 % en el sector del bricolaje. Crecerán las GSB y las ferreterías tradicionales, aunque la brecha seguirá aumentando entre ambos canales de venta. Por ello es necesario un plan, una guía y un método, en definitiva una estrategia efectiva para no quedarse sin rayos de sol. Y es que en nuestro país esto es muy preciado, bien lo saben los grandes operadores de fuera que han venido para quedarse y no precisamente pálidos.

Esta estrategia pasa en primer lugar por ver de donde partimos y marcarnos unos objetivos alcanzables y motivadores. Pasa por definir una hoja de ruta diaria y hacer de la constancia el método más adecuado. Pasa por definir nuestro plan de operaciones para alinear esta estrategia con los recursos de nuestra empresa. Pasa por analizar estos recursos humanos y personales con los económicos-financieros. Pasa por mezclar la emoción de nuestro corazón con la templanza organizativa.

Una vez que sabemos lo que somos, debemos plantearnos si somos competitivos en solitario o si debemos asociarnos a una central de compras o cooperativa dada la competencia creciente en este sector. Tales como Cadena 88 (Ehlis), Ferrokey (Comafe), Optimus (QF+), etc. Desde nuestra experiencia pensamos que es conveniente pasar a formar parte de un gran grupo, nosotros lo estamos en Ehlis desde sus inicios. Esto lo avalan aspectos como el acercamiento de proveedores, la financiación, las acciones de marketing, las líneas de producto de marca blanca, el asesoramiento comercial, el poder comercial, la identificación corporativa y una logística adecuada.

Otro punto clave desde el punto de vista comercial es el punto de venta. En él se ejecutan numerosas compras de los clientes que ni ellos mismos tenían pensado hacer. La ubicación del mismo es fundamental. Núcleos urbanos y calles principales de mucho tránsito tanto rodado como peatonal y una buena zona para poder aparcar lo es casi todo. Iluminación, orden del surtido apropiado, puntos calientes, circuitos, y sobre todo formación de los vendedores es la otra parte indispensable del establecimiento. Ahora más que nunca nuestros clientes potenciales quieren cercanía y asesoramiento, proximidad y confianza. Tanto saben esto las grandes empresas que AKI bricolaje y Leroy Merlin estudian implantarse en pleno centro de la capital en la calle Alcalá y en Sol respectivamente.

Esperemos que para todos sea un año rentable, que el sector en general cumpla con las expectativas, que suban las transacciones comerciales, que las empresas puedan pagar sus impuestos y que a los ciudadanos les quede mayor renta disponible para consumir en ellas. Que este sector en España se equipare al del resto de los países punteros de Europa, con una verdadera concepción de ahorro y de satisfacción personal haciendo bricolaje en todos los hogares.

 

Eduardo S.

 

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